Corso: LA TRATTATIVA COMPLESSA DI TIPO MULTIFASE, MULTIPLAYER E MULTILIVELLO - 1011TP Milano Topcorsi Milano

Contenuti

Negoziare una fornitura critica col coinvolgimento di più parti, funzioni e livelli gerarchici significa gestire un processo multifase e multirelazionale su cui incidono molte variabili, interessi ed esperienze diversificate. Ciò avviene quando al tavolo negoziale siedono oltre al venditore e compratore, avvocati e tecnici delle due delegazioni e ognuna di queste deve a sua volta riferire al proprio top management. Tale pluralità di attori genera negoziati complessi a più fasi, alcune delle quali giocate internamente e altre alla presenza del fornitore. Se è vero che la fase di preparazione è determinante per il successo della negoziazione, è altrettanto vero che la fase negoziale vera e propria è quella che implica la massima attenzione e anche il minimo errore può compromettere il risultato atteso.

Principali Temi Trattati

I tipi di trattativa: interna ed esterna

L'impostazione della trattativa multifase multicontroparte interna ed esterna
• l'acquisizione e negoziazione dell'RdA e dell'RdO
• la valutazione della forza negoziazione e la scelta della strategia
• la definizione del piano di trattativa

La conduzione della trattativa multifase multicontroparte
• il completamento dell'indagine e la definizione della diagnosi
• la conduzione e la chiusura della trattativa in più fasi

Gli stili negoziali
• duro o distributivo
• di mediazione o del compromesso
• integrativo o cooperativo

Le strategie e le tattiche
• la pressione posizionale
• la guerra psicologica e l’inganno

Il coordinamento dei collaboratori
• le fasi dove impiegarli
• le deleghe e gli strumenti di controllo.