Rivolto a- Responsabili degli ufficio acquisti
- Compratori che desiderano migliorare le proprie tecniche di negoziazione
- Nuovi compratori che vogliono vivere con successo, da subito, la nuova professione
- Funzionari dell'area logistica e gestione materiali desiderosi di acquisire questa indispensabile abilità
Prepara per- Riconoscere in anticipo i punti deboli e i punti forti della trattativa per prepararla in maniera ottimale
- Analizzare gli elementi operativi e i fattori psicologici che condizionano i risultati della trattativa
- Negoziare in maniera efficace sviluppando buone relazioni con i fornitori
- Governare le diverse fasi della transazione nel rapporto cliente/fornitore
- Affrontare le obiezioni senza cadere nella polemica
Date
21-22 febbraio 2013
23-24 maggio 2013
21-22 novembre 2013
Orari
9.00 - 17.30
Quando e perché trattare?
- Obiettivi e risultati della trattativa
Le competenze da sviluppare
- Conoscere gli elementi che infl uenzano la trattativa
- Condizioni di mercato e congiuntura economica
- Capacità di acquisto/vendita
Le strategie aziendali
- Come preparare una trattativa vincente?
- Acquistare un prodotto o un servizio?
- Conoscere il fornitore
- Quando e come utilizzare il marketing di acquisto: alternativa e/o supporto alla trattativa
- Il piano di trattativa
- Individuare i punti deboli e forti del comprare/vendere
- I modelli di trattativa: la trattativa commerciale, il mercanteggio, la negoziazione e il loro utilizzo
- Prevedere le argomentazioni del venditore
- Quando e come utilizzare l’assistenza di un collaboratore tecnico
- Esercitazione: simulazione della preparazione di una trattativa seguita da analisi e discussione di gruppo
Applicare le tecniche di acquisto
- Come individuare il proprio modello di acquisto
- Le tecniche per creare le condizioni di dialogo con il fornitore
- I passi caratteristici del processo di vendita
- L’utilizzo dei diversi tipi di domande per conoscere i bisogni del venditore
- Come affrontare le obiezioni senza cadere nella polemica
- L’ opportunità di accettare la collaborazione del venditore
- Come trattare il prezzo
- Quale strategia di acquisto mettere in campo?
- Esercitazione: simulazione di applicazione delle tecniche di acquisto seguita da analisi e discussione di gruppo
Condurre la trattativa in funzione del proprio stile e del
comportamento del venditore
- Bisogni, atteggiamenti e comportamenti nel rapporto acquisitore/venditore
- Gli aspetti psicologici della negoziazione
Concludere la trattativa
- La valutazione del processo
- Le tecniche abitualmente utilizzate dal venditore
- Come costruire e mantenere relazioni positive con il fornitore
- Esercitazione: simulazione fi nale di una trattativa completa in tutte le sue fasi secondo quanto appreso nelle 2 giornate
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Milano
(MI) -
VIA DURANDO 38
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